L'influence des facteurs culturels sur les négociations achat-vente : un modèle théorique pour comprendre les négociations interculturelles

Cet article mobilise le modèle des négociations interculturelles pour analyser la coopération et le conflit dans les négociations entre acheteurs et vendeurs. Fondé sur le raisonnement de la théorie des jeux, il considère que les modes de négociation, intégrés culturellement, se transforment en stratégies culturellement déterminées. Les différences culturelles des négociateurs sont examinées ici au regard de l’offre initiale, des stratégies adoptées, du rapport au temps, de la fréquence des échecs et des objectifs de négociation. Dans un objectif prescriptif et pour illustrer ce choc des cultures, neuf scénarios de conflit/compétition sont déclinés.This article uses an intercultural bargaining framework to analyze cooperation and conflict between buyers and sellers in intercultural negotiations. On the basis of game theoretical reasoning, culturally embedded bargaining patterns are transformed into culturally determined strategies in intercultural negotiations. The cultural differences of the players can be seen in the initial offer, the strategic approach, the valuation of time, the frequency of rejection and the objectives of the negotiation. In order to provide prescriptions for cross-cultural bargaining, the clash of cultures is dealt with in nine scenarios to show potential conflicts and cooperation between the players.