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L'influence des facteurs culturels sur les négociations achat-vente : un modèle théorique pour comprendre les négociations interculturelles

journal contribution
posted on 11.02.2015, 09:59 authored by Ursula Ott
Cet article mobilise le modèle des négociations interculturelles pour analyser la coopération et le conflit dans les négociations entre acheteurs et vendeurs. Fondé sur le raisonnement de la théorie des jeux, il considère que les modes de négociation, intégrés culturellement, se transforment en stratégies culturellement déterminées. Les différences culturelles des négociateurs sont examinées ici au regard de l’offre initiale, des stratégies adoptées, du rapport au temps, de la fréquence des échecs et des objectifs de négociation. Dans un objectif prescriptif et pour illustrer ce choc des cultures, neuf scénarios de conflit/compétition sont déclinés.This article uses an intercultural bargaining framework to analyze cooperation and conflict between buyers and sellers in intercultural negotiations. On the basis of game theoretical reasoning, culturally embedded bargaining patterns are transformed into culturally determined strategies in intercultural negotiations. The cultural differences of the players can be seen in the initial offer, the strategic approach, the valuation of time, the frequency of rejection and the objectives of the negotiation. In order to provide prescriptions for cross-cultural bargaining, the clash of cultures is dealt with in nine scenarios to show potential conflicts and cooperation between the players.

History

School

  • Business and Economics

Department

  • Business

Published in

Négociations

Volume

21

Issue

1

Pages

93 - 117

Citation

OTT, U.F., 2014. L’influence des facteurs culturels sur les négociations achat-vente : un modèle théorique pour comprendre les négociations interculturelles. Négociations, 21 (1), pp. 93 - 117.

Publisher

© De Boeck Supérieur (Cairn)

Version

AM (Accepted Manuscript)

Publisher statement

This work is made available according to the conditions of the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International (CC BY-NC-ND 4.0) licence. Full details of this licence are available at: https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/

Publication date

2014

Notes

This is an article in French, published in the Revue Négociations.

ISSN

1780-9231

Language

fr